仪器仪表行业调整销售策略

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与标准的电子元器件分销不同，电子测试仪器的分销相对要复杂一些。一方面缘于电子测试仪器的单品价格相对较高，另一方面则是因为电子测试仪器的销售并不仅仅是交货埋单这么一个步骤，还必须加入售后支持等环节，特别是由于一些高端仪器的售价相当可观，附加的相关的技术售后服务在销售决策过程中显得尤为重要。因此，仪器厂商在制定分销策略上也存在着和元器件厂商完全不同的出发点。
传统意义上，仪器的销售渠道主要有三种：一是点对点的直销方式，主要适用于高端仪器产品;二是仪器租赁渠道，主要适用于相对高端、面向大规模生产线为主的仪器;三是分销渠道，主要针对相对低端和采购区域比较分散的产品。在国外，这种三渠道融合的结构已经相当成熟，在国内随着如东方集成、益莱储等仪器租赁企业的快速成长，也已经基本形成规模。其中分销商是仪器销售网络的一个不可或缺的组成部分。针对基础测量仪器，分销商利用其广泛的客户覆盖和有效的产品库存可以为众多的客户提供及时、便捷的服务，使客户可以很方便地买到所需的仪器，简化了复杂的采购环节。
横向对比国内外仪器渠道的最大不同还是集中在分销渠道的作用上，目前国内的分销渠道很少会承接一些价格相对昂贵的仪器产品(单品5万美元以上)，不仅因为仪器厂商自身更愿意以直销的形式销售以便于后续的售后支持，分销渠道也还欠缺足够的经济后盾支撑其销售如此价格档次的产品。不过这一局面最近已经开始有所改变。
随着国家扩大内需投入的增加，许多国内的研究机构获得了充足的扩充基础设施的资金支持，因此，许多三线城市或者科研院所比较集中的西部城市对高端测试仪器采购需求日趋明显。这就促使各大测试仪器厂商必须将自己的产品能够有效深入地覆盖这些新兴的目标市场，设立办事处往往显得不太经济，选择当地合适的代理商则是更为明智的选择。一方面，代理商可以更准确评估当地的市场情况，了解潜在客户的具体需求情况并且建立有效的销售渠道;另一方面通过与仪器厂商的深入合作，仪器厂商可以采用技术培训等手段对代理商进行培训以应对简单的技术支持需求，相对复杂的技术支持则依然留给区域中心进行处理，这样不仅压缩了仪器厂商渠道建设的成本，还可以提升对客户技术支持的时效性。
与元器件厂商对授权分销商的管理不同，电子测试仪器的分销渠道建设管理的内容更为丰富和密切。区别于元器件授权分销商可独立提供附加技术解决方案支持，电子测试仪器的分销所承担的不仅仅是销售，还要包括相关产品的校准、售前产品应用培训、售后的产品维修和保养以及客户升级等一系列服务，这些服务都需要和仪器厂商共同合作才能完成。如果再考虑到测试仪器厂商对于产品的质量和品牌形象的看重，测试仪器厂商对分销渠道的建设和管理就显得更为重要。